ルートセールス(ルート営業)とは?仕事内容をかんたん解説!


転職活動で営業職をチェックしている際に、「ルートセールス(ルート営業)」という言葉を目にすることがあるだろう。一言で「営業」とは言っても、個人向け・法人向け・新規開拓等、営業対象や営業手法は様々だ。求人票を正確に読むためにも、これらの違いについては理解しておいた方がいいだろう。そこで、今回は「ルートセールス(ルート営業)」がどのような仕事なのかを説明したいと思う。

1.ルートセールス(ルート営業)とは?

ルートセールス(ルート営業)とは、取引関係のある得意先を巡回しながら商品・サービスの提供や販売を行う、営業手法の一種である。ちなみに、ルートとは英語で”route”であり、巡回路を意味する。

  • 卸売業者が取引先の販売店に訪問し、商品の補充・代金の回収・再注文を受ける
  • 長期契約を結んでいる顧客に対してアフターフォローや情報提供を行う

など、ルートセールスの形は様々だ。具体例は以下である。

  • メーカーの自動販売機における、飲料補充・代金回収
  • 保険会社が代理店を訪問し、アフターフォロー・情報提供を行いながら、新たな保険商品の案内をする
  • 個人宅への食料品の配送・代金回収 など

営業対象は既に取引のある顧客であるため、一定の関係性が築かれている点がルートセールスの特徴だ。なお、実際の仕事においては、「取引先のある顧客に対するルートセールスが中心だが新規開拓も多少あり」、というようなことはあり得る。

2.ルートセールスに求められるスキルとは?

ルートセールスの仕事を行うために特別な資格や知識は必要ない。そういう意味では、職につくためのハードルは低いと言えるだろう。それでは、ルートセールスの仕事において活かすことができるスキルとはなんだろうか。

ルートセールスの仕事においては、既に築かれている関係性を維持もしくはさらに深めることが重要となる。

2−1.関係性の維持

顧客との関係性を維持することがルートセールスにおいて大事なのは、既に取引のある顧客に継続して商品・サービスを利用してもらうためだ。

取引が既にあったとしても、顧客が今後も取引を継続してくれるとは限らない。商品・サービスが気に入らなかったら取引を止められる可能性は当然ある。

そのようなことにならないように、長期的な関係性を築くためにも顧客から信頼を得られるようにすることが重要だ。顧客を不快にさせないことは当然、顧客との仲を深めていけるようなコミュニケーション能力があるとなお良い。

だが、顧客との関係性を維持することはルートセールスにおける最低ラインだ。なぜなら、関係を維持できずに取引関係が止められてしまっては、会社にとってはマイナスにしかならないからだ。

2−2.関係性をさらに深める

ルートセールスでは、「関係性を維持する」こと以上に「関係性を深める」ことが大事だ。

顧客との仲を深め、関係性をより強固なものにすれば、取引関係を今後も継続してくれる可能性は高まる。それのみならず、新商品・サービスの提案を行う機会も得られるだろう。つまり、アップセル・クロスセルのチャンスとなるのだ。

顧客とコミュニケーションを密に行い、顧客のビジネスにおける課題を把握し、その課題を解決するための提案を行えるような、良い相談相手・ビジネスパートナーとしての立場を築ければ、ルートセールスとしての大きな強みとなる。

  • コミュニケーション能力
  • ヒアリング能力
  • 顧客の課題を理解する力
  • 企画・提案力

上記のようなスキルはきっとルートセールスを行う上で活かせるはずだ。

3.まとめ

ルートセールスの仕事につくためには特別な資格・知識は必要なく、また、既に取引関係のある顧客が相手となるため、未経験でもOKな求人が多い。

また、一般的には新規開拓と比べるとプレッシャーが少ないと言えるだろう。だが、取引関係が既にあるからこその煩わしさもある。傲慢な顧客からの無茶な要求などが挙げられるだろう。

ルートセールスは新規開拓営業と同じく営業職ではあるが、求められるスキルには異なる部分があり、新規開拓が苦手でもルートセールスは得意という方もいる。長期的なスパンで人と関係性を深めることが得意な方、聞き上手な方、相手の立場に立って物事を考えられる方など。

そのため、もし営業職に興味はあるけど新規開拓はちょっと・・・という方はルートセールスの求人をチェックしてよう。


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